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如何提高销售额?

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蒋晖 微博抖音大V猫课创始人 微信:11056456《如何做好淘宝》作者0人赞同了该回答

首先题主需要明白一件事,销售额高不等于能赚到钱。


昨天下午一个卖家过来,他告诉我上个月双十一销售额增加了,但是最终公司竟然没什么利润。我就帮他分析,发现他们双十一产品打了8折,导致销售额增长,但是全月毛利率下降了10%,而上个月广告费又增加了2%,他平常利润就15%,最终利润率就3%,几乎没赚到什么钱。


另一个朋友前几天跟我聊天,也碰到了差不多的问题。他去年做了一笔我很不同意的投资,买了一个销售额很大的店铺,为什么买呢?因为之前销售额小,他觉得没面子,他甚至觉得员工觉得公司差,所以搞定一个销售额很大的店铺。


结果现在后悔死了,因为这店铺看起来漂亮,但是累的半死还不挣钱,员工一开始觉得公司销售额好高,但是后来发现除了都累一点儿,好像谁都没得到好处。


这个问题我自己也犯过,之前我们公司做了两个产品,给到运营的核心KPI就是销售额。后来A产品最近流量增长很快,业绩很大,另外B产品流量不大,业绩只有1/5。所以我们那个运营就把精力全部A产品上,销售额数据持续增长,运营很开心。结果我一算利润,B产品利润其实更加高。这就是盲目相信销售额的结果。


所以在后来的项目中,我一直有特别注意这个问题。


图片是我们广州电商公司其中的一个C店,一个月几十万销售额。但是因为我们大多数的流量都是来自于猜你喜欢,几乎没有投放什么广告,再加上产品定价相对同行很高,毛利润率将近70%。因为价格高,这个店没有销量过千的爆款,全部是免费流量来的小爆款。虽然谁一眼看了都觉得这店(销售额)不起眼,但是钱并不少赚,这就是我现在理想中的淘宝店。



既然销售额不等于能赚到钱,那怎么才能赚到钱,赚到更多的钱呢?


赚钱最常见的4种模式是,


资源差——你有的别人没有;信息差——你知道的别人不知道;能力差——你会的他不会;理解差——你懂的别人不懂。


其中的信息差,这个模式也是一直存在,即使现在现在网络如此发达,信息差仍然存在!

你即便再火的新闻,也总会人不知道,无论信息多透明。


我去年有新结识一位朋友,他们当时做了一款软件,把阿里巴巴的一件代发的产品全部抓了出来。然后打造一个概念:一件代发货源工具。这个工具卖几千块,关键是,一年还能卖上万套!!!


我当时十分惊讶,问为什么客户不到阿里巴巴,要买你们?他们说:他们不知道阿里巴巴有一件代发。这就是典型的赚信息差,典型的利用我知别人不知的信息差迅速的赚了一波钱。



利用时间信息差



再比如某平台第一时间出了一个活动,首批知道的人肯定要比后面的人赚钱赚得多,毕竟很多时候大多数情况下都是先来的吃肉,后到的喝汤,再晚一点,可能什么都没了!在这个市场还小时就赶快进入。


就像你想在淘宝上做大生意,你要能找到那些今天还小,未来能够成长的生意,做淘宝能赚钱的生意,都是小众的生意。


比如这家店主,专门帮人写商业计划书,一年千万销售额。刚刚开始这是一个小生意,但今天随着市场的成熟,成了一个大市场。



当然,这个市场上任何项目,都有阶段性,因为每个项目都是一开始没有人意识到,所以第一波的人能够实现“暴利”。


随着看到暴利的人越来越多,他们跟随进入,那么会进入专业状态,“有专业能力的人”赢,不跟进专业的人淘汰。


也许有些不专业的这帮人会开始吐槽这项目不赚钱了,但是本质是他们没跟上。同时也会越来越多的人不断变得专业,最终任何项目都会进入一个恒定状态,就是让专业的人得到合理但非暴利的回报。很多人喜欢暴利,但是了解了这个规律,就知道,所有的暴利都是极为短暂的。


我自己非常喜欢最后的状态,不靠投机,完全依靠自己的努力,利润虽然不诱人,但是会很稳定。


利用渠道(平台)信息差


先以最容易理解的货源渠道为例,


你想买一件产品,你能想到的是在实体店购买,而别人想到在淘宝货其他渠道买,几块钱能买到的东西你可能花了几倍的钱,这就是渠道信息差。再换一下角度,如果是你发现了一个产品,能够获得比大众市场更低的价格,这时你其实就变成一个“中间商”,买入,然后按大众市场价卖出赚取差价。如果你是直接从厂家去拿货,那其他拿不到厂家货的人成本都比较高,在竞争力方面就会形成差异。


流量渠道,大多数新人创业的成功,都是抓住了新流量渠道机会。


比如说之前拼多多刚火的时候,把淘宝货拿过去卖,或者说淘宝一个产品火了,有便宜流量。总之,具备抓便宜流量的能力也很重要。


再比如类似淘宝、京东等无货源店群项目,本质上也都是利用平台信息差来赚取利润。


到现在都记得那时候星巴克的猫爪杯非常火,也有很多卖家利用这个信息差赚取了不少利润,不过,这个还是需要有敏锐的洞察力,再加上稍许的运气。


这位卖家,之前用极低的价钱囤了200多个正品的猫爪杯,后来卖1000都有人买。


升级版:利用信息不平等直接垄断


这就直接分享一个我朋友的赚钱经历,看完你们就会发现很有借鉴意义。


当时他2014年高考完,想找工作兼职,但是四处碰壁,正好经过深圳湾体育馆,看到外面有很多小贩在卖演唱会的荧光棒,看到海报第二天晚上就是【苏打绿】的演唱会。当晚回家就找了他爸借了500块钱,第二天早上就拖着家里平常买菜的小拉车,去玩具批发那里买了1000条荧光棒。。。


晚上七点钟才开始演唱会。但是他2点钟就出发了,路上看到准备去演唱会的粉丝,会上前小声的问需不需要荧光棒,其中有三个女生,挑了三根绿色的荧光。


为什么都挑绿色的荧光棒?因为是苏打绿的演唱会!他又数了下他的小拉车,才发现只有20条左右的绿色荧光棒。 到了现场之后,发现很多小贩也是五颜六色的荧光棒。于是,他决定跟小贩收绿色的荧光棒。他把身上剩下的钱拿去大概买了50根绿色荧光棒,身上没有更多的钱去买绿色荧光棒后,他又用2换1的方式,和小贩换他们的绿色荧光, 到了五点钟,大概他手里有560根绿色荧光棒。


绿色荧光棒被他垄断了, 观众陆续到场,大家都跑来和他买,临近开场时候,买的人更是蜂拥而至。从开始10块钱一根的价格,后来卖到了20块1根,再后来卖到了30块1根。 在这个晚上,他就赚了1万+。


尝到了这个甜头之后,在后来的几场演唱会中,他都会通过贴吧事先了解明星的应援色,再进货,卖的很成功。其实,他之所以后期也能重复赚钱,根本上就是利用了信息差这一原理,因为小贩不知道如何获取到一个准确的信息。


在开学后,他不卖荧光棒了,因为手里有很多小贩主的联系方式,又变成卖信息的了,一条信息的价格大概可以卖到600到1000块。


最后,就通过了这一个很简单的信息差的小项目,赚了近8万左右。


最后再给大家讲讲,我是如何抓住各种红利机会,获取到各种信息的?


一是我们公司外部有超过10个外援,我每个月给他们钱,另外,我还会不断扩大自己的各种社交圈子。


这些外援,都是一些喜欢研究各种战术的人,有的是职业经理人,有的是中小创业者。他们的任务就是把他们行业里面最前沿的策略,分享给我。所以,我们就有玩不过来的红利,灵活一点朋友,可以举一反三。


二是要有不断切换行业的思维。


像我,我的第一桶金是通过百度SEO赚到的,虽然我现在的SEO公司仍然每年赚几百万,但是,如果我还只在那个领域,肯定就没今天。基本上这几年,每年让我最赚钱的生意都发生一次变化。


不同的赛道,在不同时间竞争完全不一样。我不喜欢做我在做,无数高手也在做的生意。那样赚钱实在太累了,利润率肯定就很低。


我喜欢靠创新赚钱,成为第一批发现某个机会,然后不断用创新的打法领先市场的玩家。最后高手同行进来后,我保证不掉队,我也不在乎后面的玩家超越了我。因为我的主力团队已经在做下一个生意。


我不算勤奋,但是我对信息高度重视


我是蒋晖,创业十三年。如果你对电商有兴趣,可免费领取我写的关于淘宝的电子书,里面还有我十多年的个人创业经历,希望对你有帮助!

需要的直接加下我微信:7482241 ,备注:电子书,发你。

编辑于 2020/1/26 12:43:27
傅宇彤目前正在创业中。3人赞同了该回答

如何提高销售额,是一个大问题。不同的领域答案不同。我从B2B销售工程师的角度来阐述一下答案。销售额提升不了,有时不是我们不够努力,不是我们方法有问题,而是我们在错误的量级上努力。转换一下视角,也许就能收到意想不到的效果。

以前曾经写过一篇关于这个问题的文章,放在下面,希望对你的决策有帮助。

傅宇彤:让你的销售额持续稳定增长的技巧是什么?提升销售工程师的思考层次就可以

01

楚王、孔子和老子


最近看了一则故事,颇有感悟,和大家一起聊聊,是楚王失弓的故事。


楚王出去打猎,收获颇丰,心情极好;返程的时候,突然发现,自己的超级宝弓不见了。正在手下人战战兢兢马上要回去找的时候,楚王大度地说“楚人失之,楚人得之”。手下人一听,马上齐刷刷的跪地说:吾王宅心仁厚,胸襟宽广,实乃吾国百姓之幸;万岁万岁,万万岁!”


孔子听了这个故事,笑了。孔子说,这什么啊这,应该是“人失之,人得之”,要有天下人的概念。


要不怎么孔子经常挂在嘴边的是“仁者爱人”,没说“鲁仁者爱鲁人”,这境界确实比楚王高。要不《论语》流芳百世,提起楚王,我们还得想想,到底是哪个楚王呢?


老子听说孔子的故事,老子笑了。老子说:“失之,得之。”你这弓本来就是天地万物所来,最终也会回归天地万物,人和弓都是天地的一份子,这些事有什么好说的?你们真是太low了。


所以,以老子的境界,动不动就是天地不仁之类,什么无名天地之始,有名万物之母之类。


楚王说楚,量级在国;孔子说人,量级在天下;老子说万物,量级在宇宙。这就是胸怀的量级不同。



对于我们销售工程师来说,想卖东西是一种胸怀,想交朋友是一种胸怀,想帮助解决客户的问题又是另一种胸怀,你说这之间有量级差吗?不就是想法的角度不同吗?我不这么看。这不是方向的问题,这是量级的差异。


你在思考的时候,涉及到的内容和事情完全不同的。只想着卖东西,聚焦点在产品;想着交朋友,在产品的基础又加上了人;想着解决问题,不仅有产品、有人还有未来。


这,能一样吗?


02

李笑来和俞敏洪


李笑来在他的新书中,也提到了一个“个人商业模式”的概念,本质上也是行为量级的不同。


第一种商业模式,我们很熟悉,就是我们大多数人最经常干的,用时间换钱,打工,上班,卖苦力,说什么都行,就是这个意思。


第二种商业模式,就是用一份时间换多次钱。比如,写书、写软件、专利等等。李笑来最喜欢的例子就是他在新东方的时候,用了不到一年的时间写了一本单词书,到现在还大卖呢,年年有版税收入,所谓“睡后收入”,岂不美哉?


第三种商业模式,就是批发购买时间再批发卖。比如开公司,你是老板,雇了100人,那么就是将这100人的时间买来,凝结在某个产品或者服务中再卖出去。这个也很好理解。


第四种商业模式是第三种的升级版。所谓投资,投资就是批发老板的时间再卖。投资就是买来那些老板的时间再卖出去,岂不是更高级?



李笑来自己就是这样一级级的升上来的。


这四层个人商业模式,从量级上来看,是不是一层比一层更高?仔细想想,哪个效率更高?


简单粗暴地说,为什么我们没钱,我们干的就是低量级的事情,怎么可能有钱呢?想要多收入,那就向量级更高的地方进发喽。


很难?是啊,不难大家不都成了有钱人了吗?那么还有人说了,不就是难吗?拼了,咱直接上第四级!这个好像还真不行,有点像玩游戏打怪似的,能力得一级一级地涨。



但是,如果你只是留恋当前层级的舒适,恐怕也无济于事,再多地重复也带不来提升。只有学会不断思考高量级的事情,然后努力跨到高量级的事情上,才有可能产生变化。这就是当初刚刚开始跑步的时候,我发现,怎么练5公里跑,跑下来都累,当我练好10公里跑的时候,5公里的时候,一点感觉都没有了。


最早,俞敏洪是在学校教书,领工资,后来出来干家教,本质上都是第一种商业模式。而离校之后呢,自己开班授课,本质上第二种商业模式。随着自己越干越大,开始招聘老师,成了校长,也就升级为了第三种。等到现在,已经成为了投资人,也就是第四种商业模式。如果俞敏洪老师一直将做好英语家教老师作为自己奋斗终身的目标的话,我们估计也看不到那个电影了。(上面说的是个人的商业模式,和企业的商业模式不同哦。)


今天,我们很多时候,尤其是在考虑自己的收入的时候,脑子里的公式是“总收入=单位时间的收入*时长”,但是很多人将关注点集中到了时长上。希望通过加班,多干活,甚至再打一份工来提高自己的收入。再好一点的,希望通过跳槽提高自己的基本工资,也就是单位时间的收入。


这些不过是在同样的量级上进行的努力,很快就会遇到所谓的天花板,要么时间没有了,要么自己能干的事情就集中在了某个范围内。想要再提升,几乎不可能了。


要想达到真正的改变,我们需要从更高的层级,或者说,是更大的量级上去思考问题。


03

销售工程师

如果你是一个负责一个区域的销售,你的重点应该在哪里呢?这里有个大项目,要去的,努力一下,说不定今年的指标就完成20%了!


OEM客户呢?(工业品领域,买来你的产品组装到他们公司的产品上,再卖出去,这种类型的客户,称之为OEM客户。)与一个OEM客户谈成合作,这是极好的啊。他们这个月用了,下个月还用,说不定明年也还用,说不定就这么一直用下去了,这不是你用了一次的时间,换了多次的钱吗?


有些人说了,不对啊,OEM客户你也得经常去啊?是的,是需要经常去,但是,你需要付出的努力要比开发新客户或者跑一个新的项目小的多了。


还有集团客户呢。如果是个大集团,签订战略合作,全国的、全球的这家集团的设备都用你的,这又是什么概念!量级大大的增加了吧。



做事情,努力很重要,在不同的量级上努力更重要。


这种量级的思维还能给我们很多的启发。比如,我们销售工程师,总是将自己定位在推销上,使劲的上门拜访客户,殊不知,销售=推销+营销。


但是,有些我认识的销售工程师,已经通过使用微信朋友圈,对自己和公司展开的营销,成功地吸引来了客户,甚至有的还打造出了自己的个人品牌。这也是不同的量级上的事情。


如果可能,多采用一对多的方式。针对地区和行业推广会就是这样的。如果下面有一个客户被打动了,那么这次推广会的成本可能就能收回了。使用了一次时间,将信息传递到了更多的客户那里。



上面这些方式就是在不同的量级思维下产生的不同的结果,再想想,我们销售工程师还能再哪些更大的量级上发挥作用呢?欢迎留言交流。

-END-

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作者简介
知乎专栏:销售工程师

傅宇彤,创业者| 销售咨询培训师丨天津大学MBA丨专栏作者 | 前外企高级销售经理。

我笃信并践行:用认知明确方向,用科学武装销售,用能力应对挑战,用办法解决问题。愿与你分享,助你成功。

编辑于 2019/1/24 15:39:36
波旬第六天魔王,在微信公号id「Sky6th」讲营销的B面188人赞同了该回答
ML像运动,
高潮像蹦极。
——弗洛伊德

同理,

做营销像运动,

而销售额像高潮……


1、

因为做销售额,

让你飞跃猪圈:

1、飞越打工猪圈

狼性,
不在于吼叫和撕咬,
在于围猎前的隐忍。
——王兴

只有学做销售额,

让你活过创业初期,

让你敢从打到创业。

2、飞越创业猪圈

增长解决一切问题,
即使掩盖一些问题。
——许志华

只有猛干销售额,

让你创业能赚到钱,

让你能从创业到创富。


2、

因为做销售额,

让你赚三桶金……

三桶金来自于:

1、取势
2、明道
3、优术
——长江商学院校训

下文就展开说:

一、取势做销售额,给你第一桶金:n1、向青年要销售额;n2、向中年要销售额;n3、向穷人要销售额。n4、向富人要销售额;nn二、明道做销售额,给你第二桶金:n1、最简可行的电商销售系统;n2、最简可行的微商销售系统;n3、最简可行的网商销售系统;n4、最简可行的店商销售系统;n5、最简可行的厂商销售系统。nn三、优术做销售额,给你第三桶金:n1、多看法则让人看n2、稀缺效应让人爱n3、沉锚效应让人买

(因为全文字数已经过万,所以有些内容用了外链,第一遍略读的时候别点)


一、取势做销售额,给你第一桶金

人生寄一世,奄忽若飙尘。
何不策高足,先据要路津。
无为守贫贱,坎坷长苦辛。
——《今日良宴会》

1、为啥取势?

这诗说创造销售额能快则快,

才能抓住青春的尾巴,

有钱任性一把。

2、怎么取势?

那怎么能快则快地创造销售额?

正所谓星星之火,可以燎原,

饥渴的受众就像星星之火:

1、因为饥渴,访客数一锅端走;n2、因为饥渴,转化率他求着卖;n3、因为饥渴,客单价你随便定;

销售额=访客数×转化率×客单价,

他们给销售额燎原之势——

3、取什么势?

最饥渴的受众,

与他们的饥渴,

无非这么四类:

1、青年,好奇癖;n2、中年,焦虑症;n3、富人,守财奴;n4、穷人,暴富狂;

取他们销售额,

犹如探囊取物:


一、向青年取销售额

所谓消费升级本质,
无非一二线年轻人对买房绝望,
而选择赚多少钱、就花多少钱、破罐破摔。

那你就安慰这些年轻人吧:

卖新品维持他们中产阶级的幻觉,

让他们掏光首付款,来为你贡献销售额:

1、或代销新品

如果不想制造或OEM产品,

那就照搬《创富,凭差异化》吧,

B面的套路,既价值不同又价格更低,

从价值到价格,从售前到售后一条龙搞定。

2、或OEM新品

新品价值=新体验-旧体验-转换成本,

所以A面的套路就是从众筹:

  • 淘宝众筹:http://hi.taobao.com
  • 京东众筹:http://z.jd.com
  • 搜品类名找新品差异点,

    用于改良自己的产品,

    或干脆OEM出产品。


    二、向中年取销售额

    你觉得焦虑,
    无非是现在的你,
    跟想象中的你有差距。
    ——《愿有人陪你颠沛流离》

    尤其人到中年更加焦虑,

    因为和过去现在都有差距:

    和过去差距在也曾青春逼人;

    和现在差距在如今只剩个逼人。

    所以焦虑的,你就直接赚他点钱,

    不焦虑的,你就制造焦虑赚他点钱……

    1、他若焦虑,就是晴天

    普通人的焦虑无非八种,

    可以直接赚他们焦虑的钱,

    参考《创业期的营销洗脑术》:

    1、孕妇都怕中途流产
    2、宝妈都怕孩子生病
    3、父母都怕孩子学业
    4、男人都怕表白被拒
    5、胖子都怕瘦不下来
    6、房东都怕甲醛超标
    7、宠主都怕宠物不乖
    8、老人都怕明天得癌

    2、他不焦虑,让他焦虑

    不焦虑的他掏钱就没那么干脆,

    得制造天堂地狱来让他焦虑:

    有个理论叫「约哈里窗」,

    说的是每个人都有四面:

    1、外界知自己知的第一面(可识别的焦虑),
    2、外界不知自己知的第二面(有疑问的焦虑),
    3、外界知自己不知的第三面(等待点破的焦虑),
    4、外界不知自己不知的第四面。

    所以从这四面制造焦虑就够焦虑:

    1可识别的焦虑对手早在缓解,

    2你得切入有疑问的焦虑,

    3然后再点破他焦虑,

    并给出解决方案。

    举两个例子:

    比如,

    孩子生病是可识别的焦虑,
    但孩子反复生病是有疑问的焦虑,
    所以合生元益生菌点破专治孩子反复生病,
    说解决方案是免疫断层期需要益生菌增强抵抗力,
    于是这带细菌的饮料都能大卖……

    又如,

    瘦不下来是可识别的焦虑,
    节食仍然瘦不下来是有疑问的焦虑……
    (多数人都有节食减肥但忍不住吃得更多的经历)
    所以康宝莱有能满足饱腹感的奶昔,
    有喝一杯等于跑一公里的懒人茶,
    有抑制晚间热量转化的美黄片,
    还有分解顽固脂肪的瘦腰片,
    又有减少热量摄入抗脂片——
    这就点破了节食仍然瘦不下来的焦虑,
    给出了全面控制才能减肥的解决方案。
    于是这保健食品都能风靡全球。


    三、向穷人取销售额

    年化收益率,
    超过6%的要打问号,
    超过8%的就很危险了,
    超过10%的就损失本金。
    ——银保监会主席郭树清

    因为,

    1、暴富是红利:
    2016年国内开始经济危机,
    打工致富是不可能打工的,
    做生意嘛又不会且慢又累,
    一夜暴富可以解忧这样子,
    为10%收益本金都可以丢……

    2、暴富是刚需:
    所谓利令智昏,
    说的是谁嫌钱多啊?
    哪怕你给的理由再拙劣,
    韭菜捏着鼻子看完,
    半信半疑付款。

    所以,

    人生几何,

    对韭当割;

    教穷人暴富,

    销售额不会低——

    0、做教赚钱自媒体

    参考《拥抱自己,缓解焦虑》,

    你先做教赚钱的自媒体,

    攒个几万粉就能:

    1、下做魅力型社群

    如果教赚钱与成功,

    四条路年入百万:

    1、可以接广告,n每条报价1万;n年入起码20万。n2、可以卖课程,n赚钱与成功课,n转化率能>3%n年入大于100万;n3、可以收版税,n卖自己出的书,n版税每年30万;n4、可以做内训,n每年几场内训,n年入大于100万。

    2、中做产品型社群

    参考《躺赚机器》,

    参考《自建平台》,

    说卖你产品,

    或代理你平台,

    就能赚大钱,

    总是有人信的……

    3、上可做资源型社群

    用我广州一个客户,

    试出资源社群套路:

    1、
    加大量同行微信推社群;
    说社群有几千业内资料,
    说社群有几千业内人士,
    2、
    然后入了群就自动回复,
    (用Wetool,http://www.wxb.com/wetool,支持自动回复)
    只要上传一份自己资料,
    就可以看到所有人资料;
    只要更新一份自己介绍,
    就可以看到所有人介绍……
    (用金数据,https://jinshuju.net,因为支持文档的上传功能)
    3、
    然后每天指定时间发布,
    今天最新的资料与介绍,
    以及精选的资料与介绍;
    4、
    当然自己先找些优质的,
    客源或货源,谈谈合作,
    先卖产品赚一把销售额;
    5、
    然后掏几万升VIP会员,
    就可以在所有群开课,
    为自己招代理或客户……

    因为客户有当地广告协会的背书,
    就这样一个月就收上来一百多万……


    四、向富人取销售额

    穷在闹市无人问,
    富在深山有远亲。

    因为,

    1、向穷人要销售额难,
    缺钱是万恶之源。
    ——马克·吐温
    缺钱拉低购买诚意,
    求他买活该被烦死:
    售前问能不能免费,
    售中问能不能加赠,
    售后问能不能退款……

    2、向富人要销售额易,
    购买=购买力×购买欲望
    购买力在,使劲撩拨购买欲,就掏钱了;
    不比穷人,就算撩拨购买欲,到想买了……
    奶奶的掏不出钱啊。
    所以学着伺候富人:
    流量虽然不好搞,
    但转化率不低,
    客单价更高,
    销售额高。

    所以:

    1、先钓富人

    参考《钓富人》:

    1、钓合作伙伴的男富人
    2、钓初创企业的男富人
    3、钓真正有钱的男富人
    4、钓嫁不出去的女富人
    5、钓聊不出去的女富人
    6、钓花不出去的女富人

    2、再傍富人

    参考《策划逆袭,拼取点》:

    1、把物卖给有钱的
    2、把人卖给有钱的
    3、把事卖给有钱的


    五、向其他取销售额

    我们穷,
    只此一身青春。
    ——《云雀叫了一整天》

    为了抓住青春尾巴,

    创造销售额能快则快,

    让饥渴受众的星星之火,

    把你销售额烧成燎原之势:

    1、向青年要销售额;n2、向中年要销售额;n3、向穷人要销售额。n4、向富人要销售额;

    这就让销售额第一次高潮,

    也让你能赚到第一桶金。


    还要让销售额更高潮?

    还要赚到更多桶金?

    还得接着往下看——


    二、明道做销售额,给你第二桶金

    岁月不饶人,
    我亦未曾饶过岁月。
    ——《云雀叫了一整天》

    1、在线下时代做销售额,

    1、要不做店商,开门等客:n销售额 = 进店数 × 转化率 × 客单价n2、要不做厂商,出门拉客:n销售额 = 拜访数 × 转化率 × 客单价

    2、在线上时代做销售额,

    无论电商、微商、网商,n既要开门等客又要出门拉客……n销售额 = 访客数 × 转化率 × 客单价

    3、最简可行地做销售额

    既然岁月不饶人,

    多数店商与厂商玩不好线上;

    你也别饶过岁月,

    既然销售额公式没本质变化,

    2018年做销售额,

    用几套最简可行的销售系统,

    照样能名利双收:

    1、最简可行的电商销售系统;n2、最简可行的微商销售系统;n3、最简可行的网商销售系统;n4、最简可行的店商销售系统;n5、最简可行的厂商销售系统。


    一、最简可行的电商销售系统

    要不电子商务,
    要不无商可务。
    ——马云

    这话不假:

    《2017年中国网络经济报告》称:
    中国网络经济营收规模达14707亿元;
    电商营收规模8946.2亿元,占比超60%。

    但现在是2018不是2008,

    电商是标配而不是红利,

    玩电商就十步标准化:

    1、入驻淘宝特色市场
    如果你不入驻自营还玩京东,
    那么多半是一年没有两单;
    所以首选就是开淘宝店,
    但你得入驻特色市场,
    因为频道自带资源,
    http://taobao.com/markets/tbhome/special-market
    胜过开c店与b店。

    2、做首页、详情页
    外包给韩都动力吧,
    价格虽高但有保障:
    http://home.tianpeng.com/supplier/17837868

    3、买外包客服
    http://s.taobao.com/search?q=%E5%A4%96%E5%8C%85%E5%AE%A2%E6%9C%8D

    4、装千牛发货
    http://work.taobao.com

    5、刷单刷开直通车
    A、可以买试客刷单
    http://linlangxiu.com
    B、可用淘客刷单,
    下载个淘客助手,
    http://taokezhushou.com
    然后看对手的产品,
    用哪些淘客qq群推广,
    然后加上群主也聊推广:

    C、如果还嫌刷得不够快,
    就谈这些白菜价微博,
    给对方个高佣金引流:
    http://s.weibo.com/user/&tag=%25E7%2599%25BD%25E8%258F%259C

    6、开直通车
    直通车是2017年后,
    唯一能爆款的工具。
    至于怎么烧直通车……
    买猪八戒官方的吧,
    起码坑得比较正规。
    http://shop.zbj.com/20550626/sid-1363989.html

    7、报名活动
    A、烧直通车的同时,
    顺便再报活动:
    这些你能报:
    https://yingxiao.taobao.com
    B、参考《为耐克童装旗舰店而写》,
    然后每月分析流量入口,
    看同行有什么新入口,
    你也跟着报名就好:

    8、顾客运营
    淘宝的CRM功能像屎一样,
    得把老顾客导入微信维护。
    A、随购物包裹都放红包卡,
    http://s.taobao.com/search?q=%E4%BA%8C%E7%BB%B4%E7%A0%81%E7%BA%A2%E5%8C%85%E5%8D%A1
    扫二维码加客服微信,
    (微信用Wetool挂,
    http://wxb.com/wetool
    回复指定关键词,
    自动拉微信群,
    然后发红包……
    B、如果发红包肉疼,
    就用虚拟产品代替,
    不送红包卡送其他卡:
    1比如说延保3-6个月然后拉进延保群;
    (买家要用http://mikecrm.com登记信息)
    2比如送使用帮助然后拉进帮助群;
    3比如告知每日福利拉进福利群……
    4总之用各种名义让顾客扫码,
    5加机器人客服再被拉进群。
    获得顾客联系方式之后,
    之后就能多维度唤醒了。

    9、月度促销
    每月做两次促销。
    能报淘宝活动是最好,
    报不上就唤醒老顾客也够:
    由头参考每月的营销节点提醒:
    http://data.newrank.cn/m/s.html?s=OCotOTQ6OS45&k=-E8-90-A5-E9-94-80-E8-8A-82-E7-82-B9-E6-8F-90-E9-86-92
    微信客服、微信群、短信、邮件同步唤醒。

    10、其他玩法
    也许还有其他电商玩法……
    每周看一遍亿邦动力-干货:
    http://www.ebrun.com/experience
    但也就换汤不换药的以上九步。


    二、最简可行的微商销售系统

    把安利搬到线上就是微商。
    ——我

    微商本质与币链圈相同,

    都属于一种新式传销;

    谁知道还能活几天,

    所以割韭菜要快,

    用标准化操作:

    1、向老客压货

    试出这套路最好用,

    把沉锚效应用到尽:

    A、第一次送免单卡:
    那就是下次购买你是可以免单的:
    一周内邀请一位好友拼团买相同商品都能免单——
    (用有赞拼团:http://youzan.com/v2/appmarket/appdesc?id=1
    给零售顾客安利身边的人的机会,及锻炼零售顾客拉客户的能力……
    一周内没邀请到也没关系,卡片自动转为心碎卡,下次购物还可以享9折。

    B、第二次送总代卡:
    下次购物拿总代的提成,
    但必须拼团满三人来买。

    C、第三次送升级卡:
    告知已累计购物满XXX元,
    只要再进XXX元的货升市代,
    只要再进XXXX元的货升省代,
    只要再进XXXXX元的货升总代,
    (用有赞积分商城:http://youzan.com/v2/appmarket/appdesc?id=2

    D、那些压成代理的,
    就要别用有赞来管理,
    用每天两块钱的http://wscrm.cn
    或29800元起的http://buluoguanjia.com……

    2、向新客压货

    A、线下套路
    截至2017年12月中国有近700万家含夫妻店在内小店,
    它们贡献了整个零售渠道40%的出货量。
    其中约30%夫妻店在乡镇、农村,
    46%在三线城市、县级市。
    而这700万家的低线小店,
    是2018年最大微商红利,
    参考《智取店商》玩,
    让小店主做你代理。

    B、线上套路
    1、先用课程洗脑:
    百度传课(https://chuanke.baidu.com)、
    搜外学院(http://www.seowhy.com)、
    网易云课堂(http://study.163.com)、
    优酷学堂(http://e.youku.com)、
    腾讯课堂(https://ke.qq.com)、
    都上线你微商课程证明专业,
    把受众引到你微信个人号;
    2、再用产品洗脑:
    红点直播开课dian.fm:
    开课现场派发锁客产品,
    效果最好就是PH试纸+试用品,
    http://s.1688.com/selloffer/offer_search.htm?keywords=%B2%E2%CA%D4%D6%BD
    可以用来证明护肤品好(你的弱碱性或中性,其他的都偏弱酸……),
    可以用来证明保健品好(使用前后检测唾液,从酸性到弱碱性……),
    可以用来证明私护品好(这不可描述的用法,所以就不描述了……)。
    3、过段时间回访,
    顺便推代理计划,
    因为受众已经,
    被课程洗脑、
    被产品洗脑,
    成好韭菜。


    三、最简可行的网商销售系统

    在苏联大谈爱国的只有两类人,
    毫无底线的庄家,与非常激动的韭菜。
    两类人绝配:前者负责收割,后者负责奉献。
    ——帕斯捷尔纳克

    把网商叫网赚的100%是韭菜——

    (用李哭去的话说叫傻逼)

    今天问这个,明天问那个,

    网上生意能不能赚到钱……

    当然是都能赚到钱啦,

    庄家赚到第N桶金,

    韭菜赚点零花钱……

    割韭菜的网商,

    比卖货更赚,

    更标准化:

    1、初级版的割法
    是卖给韭菜赚钱的技术:
    参考「某教育机构」。
    为什么这是入门版?
    要是智商不捉急,
    至于让人割吗?
    但智商捉急,
    技术再好,
    也不学……
    所以:

    2、中级版的赚法
    卖给韭菜赚钱的项目:
    参考「自建平台」。
    为什么这是入门?
    因为就算项目赚钱,
    还是要自己动手的啊,
    就拉低割菜转化率——
    要是能勤劳致富,
    至于让人割吗……
    所以多半懒,
    项目再好,
    也不干。
    所以:

    3、高级版的赚法
    卖给韭菜赚钱机器:
    参考「躺赚机器」。
    为了让韭菜赚钱看似毫不费力,
    你做硬件改代码就得十分努力……


    四、最简可行的店商销售系统

    你不会想起在身边的人,
    你想起的人都不在身边……

    但做销售额这事不一样,

    如果身边的钱都不去赚,

    如果身边的钱都赚不到……

    而要用店商卖货,

    三步标准化操作:

    1、先选好创业项目
    参考《小城创业》,
    衣食住行,或会员卡……

    2、再吸日常的受众
    A、吸自己的受众:
    有线下店参考《超级物种》;
    没线下店参考《当地团购》;
    B、吸别人店的受众:
    参考《智取店商》;
    C、吸同乡群里的受众:
    参考《茶生意》。

    3、还吸事件的受众
    先参考《社区地推》,
    再参考《快闪店》,
    玩本地事件营销,
    让你名利双收。


    五、最简可行的厂商销售系统

    All animals are equal but some animals are more equal than others.
    动物是平等的,但有些动物比其他更加平等……
    ——《动物农庄》

    为什么他们更平等?

    他们不是买一件,

    他们是买一堆……

    值得用To B13式

    来跪舔这些大客户:

    1、玩自媒体
    参考《策划逆袭,拼构面》,
    做你自己的行业自媒体,
    就能吸引业内人士:
    A、从上游采购,
    B、对下游压货,
    C、求KOL宣传,
    D、让读者代理。

    2、电商推销
    产品上架1688,
    算个销售额排名的日均单量,
    每天刷单就好。
    1688刷单可没淘宝那么龟毛,
    可以一单拍足,
    比如算好每天600元进前三,
    每天拍600的。

    3、电话推销
    企查查http://qichacha.com
    找行业下游的企业,
    然后打电话就好……
    技巧在我的公开笔记本,
    一口箱子搜「电话推销」学:

    执行没技术含量,先算好转化率:
    比如平均800个电话成一单,
    每单能拿到400元提成;
    就当每电话赚0.5元,
    这么激励自己去打。

    4、短信与邮件推销
    http://youlaiduo.com/index.php#search
    这里搜索你行业,
    然后买短信额度,
    然后买邮件额度。

    5、平台推销
    找到你行业的平台,
    然后混平台找客户。
    http://mi.talkingdata.com/app-rank.html
    http://top.chinaz.com/hangye
    如果平台没社区买首页广告;
    如果平台有社区就认真混,
    认识多少客户算多少。

    6、微博推销
    微博搜所有行业内人员,
    搜索所有标签为行业的,

    或者干脆搜客户公司的,

    私信留言说事成有好处。

    7、QQ推销
    直接搜行业名称,
    或客户公司名+部,


    基本八九不离十就是,

    直接加QQ群主推销吧。

    8、问答推销
    知乎和百度知道提问行业问题的,
    都发条私信过去,求加微信交流。

    9、论坛推销
    用这个找论坛群发,
    http://wzdr.cn/thread-3-1-1.html
    但你能找到的论坛,
    早就一堆竞争对手,
    能有效就见了鬼了……
    当然可以监控对手,
    都是怎么用水军的,
    然后有样学样推销:
    http://wyq.sina.com/keyword

    10、跑店推销
    每个业务员划一片范围,
    规定每天拜访XX家店,
    要求拜访全程录音……
    有2种有效谈法:
    谈法1、异业联盟——
    只要在你这消费过XXX元的顾客,
    就送XX元对方购物券;
    在对方店铺消费过XXX元的顾客,
    也送XX元你的购物券。
    谈法2、租广告位
    付200元月租租门头与门口位置,
    挂Led横幅与海报给自己导粉。
    尤其是功效类的微商项目,
    租广告位转化相对高。

    11、批发推销
    每个业务员划片范围,
    向批发市场推你的产品。
    但如果硬推产品没转化率,
    那就像《动销》推动销计划。

    12、会议推销
    参考《新式销售》,
    团队分电话组、网销组、地推组三组,
    然后有分工有配合,为吸引客户来参会;
    会议现场就用《卖时间挣大钱》给出过的框架,
    论证资本价值=用户增速+营收增速+利润增速都高,
    再安排几个托现场下定,并用上文四把锁来深度维护。

    13、跑会推销
    http://huodongxing.com/channel?c=%E8%A1%8C%E4%B8%9A
    这里看有行业活动就报名,
    哪怕到不了现场参加活动,
    活动群也能找到不少客户。


    六、最简可行的销售系统之外

    岁月不饶人,

    你又何必饶过岁月:

    既要明线上时代的销售之道:n1、最简可行的电商销售系统;n2、最简可行的微商销售系统;n3、最简可行的网商销售系统;n又要明线下时代的销售之道:n4、最简可行的店商销售系统;n5、最简可行的厂商销售系统。

    给销售额再次高潮,

    赚第二桶金。


    还要给销售额更高潮?

    还要赚到更多桶金?

    还得接着往下看——


    三、优术做销售额,给你第三桶金

    谁先爱了,谁就输了。
    ——《致我们终将逝去的青春》

    我爱你,所以就廉价?
    ——《谁的青春不迷茫到打胎》

    一、为啥优术?

    1、谈恋爱就是这个理:
    别在对方说爱之前,
    流露出任何的爱意,
    否则爱得廉价且输;

    2、做销售额也是同理,
    别在对方求购之前,
    流露出任何的卖意,
    否则卖得廉价也输。

    二、怎么优术?

    所以销售额猛涨的技术,

    就属打通销售漏斗最高:

    1、让看的人爱,
    转化率就高;

    2、让爱的人买,
    客单价就高。



    这样你的销售额,

    和受众数成正比:

    销售漏斗流失少,

    变现受众赚得多。

    三、优什么术?

    打通销售漏斗,

    就像给受众套上,

    超润滑型的避孕套,

    让他一路到底零阻碍。

    就得用心理效应润滑液:

    1、用多看法则让人看;n2、用稀缺效应让人爱;n3、用沉锚效应让人买;

    让你销售额无阻碍到高潮……


    一、多看法则让人看

    营销的首要问题,

    是得被人看见。

    否则再自嗨,

    who knows
    who cares
    who cry
    ——《英文三行情书大赛》

    得直面问题:

    所谓多看法则,

    说的是看你四次,

    记在深深的脑海里。

    而为了让受众多看你,

    得地失人,人地皆得;
    得人失地,人地皆得。
    ——毛爷爷没这么说

    1、既要主动拓客

    也就是「得人」,

    或找人卖货赚钱——

    参考上文「取势」:

    1、向青年要销售额;n2、向中年要销售额;n3、向穷人要销售额。n4、向富人要销售额;

    2、还要被动等客

    也就是「得地」,

    或等人买货送钱——

    参考上文「明道」:

    1、最简可行的电商销售系统;n2、最简可行的微商销售系统;n3、最简可行的网商销售系统;n4、最简可行的店商销售系统;n5、最简可行的厂商销售系统。

    3、就能人地皆得

    1、从点上说,当你搞定越多人越多系统;n2、从线上说,当你主动拓客又被动等客;n3、从面上说,你也就铺开了一张接触面——

    就让更多受众看你四次,

    然后记在深深的脑海里。


    二、稀缺效应让人爱

    得不到的永远在骚动,
    被偏爱的都有恃无恐。
    ——《红玫瑰》

    看你再多次,

    最多记住你,

    未必爱上你……

    1、凭啥他爱你?

    要想让受众一见倾心,

    就用「稀缺效应」:

    说的是人性本贱,

    越是供不应求,

    越排着队求:

    1、比如
    小米用F码耍猴……
    2、比如,
    国内房价为啥,
    连年涨势喜人?
    就是因为限购,
    显得一房难求,
    越稀少越抢购,
    越限制越多买……

    2、咋让他爱你?

    得用三类理由,

    显得不是你想售,

    而是受众向你求购,

    这样就既爱你又买你……

    1、原料理由:
    材料少且受限。
    比如说你卖古筝的,得说是东南亚千年一遇红木的,一棵树的树心部分才可以做出完美的音质(稀少);且原产地还限砍伐得偷砍(限制)……
    2、工艺理由:
    工艺难以量产。
    比如定制一个号称爱马仕镇店之宝的皮手袋,需要等上几年时间,因为每一块皮革都要经过多方的设计和分析,还有多重繁复的步骤来处理……
    3、门槛理由:
    不面向普通人。
    当然不能说你不想面向普通人,
    而要说是非富即贵的早期顾客们不想:
    如私人会所,凭介绍人与收入证明申请会员;
    如高端幼儿园,测试孩子、面试家长都合格后入学……


    三、沉锚效应让人买

    他为了不失去,
    而失去了所有。
    ——《西游日记》

    就算他爱你,

    未必就买你……

    1、凭啥他买你?

    要想让受众一掷千金,

    得用「沉锚效应」,

    无非活用三句话:

    1、人是患得患失的,
    2、为得不到的痛苦,
    3、也为损失的痛苦。

    2、咋让他买你?

    效应是一样的效应,

    也分为零售与批发:

    A、沉锚效应的零售应用

    理论,

    参考《玩转人性之物》,

    1、怎么让他初次消费?
    让他只见得到不见损失;
    2、怎么让他反复消费?
    逐渐加大不重购的损失;
    3、怎么让他拉人消费?
    一针见血不拉人的损失。
    4、怎么让他加码投资?
    告诉他的历史消费金额,
    都可以按比例抵扣投资。

    案例,

    店商,参考《线下店会员制
    店商,参考《阿芙售后卡片
    微商,参考《微商压榨王牌

    B、沉锚效应的批发应用

    批发客单价高,

    且销售机会少,

    所以做批发单,

    只求一击毙命:

    1、做高转换成本,
    客户不买就是损失,
    ——让客户不敢不买;
    比如给过一深圳电子公司的方案思路,
    是旧的手机线可以无限次免费换新,
    让经销商有了维护老顾客的福利,
    老顾客手机线线坏了找经销商,
    经销商就能顺便推其他产品;
    经销商要换新线找到厂商,
    厂商就能顺便推翻新机……
    如果经销商换供应商,
    到哪去换手机线呢?
    老顾客再难维护。

    2、做高预期收益,
    客户不买就得不到,
    ——让顾客不舍不买。
    线上可以玩,
    比如《某头皮护理洗发水
    就是用小号向试销客户询单,
    让试销客户看巨大潜力压货……
    线下可以玩,
    比如做建筑资质代办的,
    加了很多建筑老板群,
    怎么推都没人下单,
    于是改为推活动,
    说免费建官网。
    (凡科的免费域名与模板http://www.fkw.com
    过一段让实习生冒充大客户,
    说看到了对方的官网,
    问有没建筑资质,
    没有就挂断。
    然后再推建筑资质代办,
    说是本周下单有优惠,
    转化率翻了七八倍。


    四、销售额给你第三桶金

    谁先爱了,谁就输了。
    因为先说爱显得廉价……

    做销售额也是同理,

    得让对方求购你:

    1、多看法则让人看n2、稀缺效应让人爱n3、沉锚效应让人买

    打通销售漏斗,

    销售额更快高潮,

    你更快赚第三桶金。


    还要让销售额更高潮?

    还要赚到更多桶金?

    那往回总结全文——


    总结:如何增加客源,提高销售额?

    一、取势做销售额,给你第一桶金

    创造销售额能快则快,

    得取饥渴受众星星之火,

    把你销售额烧成燎原之势:

    1、向青年要销售额;n2、向中年要销售额;n3、向穷人要销售额。n4、向富人要销售额;

    这就让销售额第一次高潮,

    也让你能赚到第一桶金。

    二、明道做销售额,给你第二桶金

    岁月不饶人,

    你又何必饶过岁月:

    既要明线上时代的销售之道:n1、最简可行的电商销售系统;n2、最简可行的微商销售系统;n3、最简可行的网商销售系统;n又要明线下时代的销售之道:n4、最简可行的店商销售系统;n5、最简可行的厂商销售系统。

    给销售额再次高潮,

    赚第二桶金。

    三、优术做销售额,给你第三桶金

    谁先爱了,谁就输了,

    因为先说爱显得廉价;

    做销售额也是同理,

    得让对方求购你:

    1、多看法则让人看n2、稀缺效应让人爱n3、沉锚效应让人买

    打通销售漏斗,

    销售额更快高潮,

    你更快赚第三桶金。


    最后,

    正所谓,

    不会飞的猪,
    只不过是一块猪肉而已。
    ——《龙与虎》

    以此文,

    祭奠我们不会提高销售额,

    不能让自己飞的岁月,

    从此哪怕做是猪,

    也不任人宰。

    感谢看完……

    编辑于 2018/8/1 21:29:18
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